Выдайте максимум пользы – сначала, а не потом. Не ждите лояльности, пока человек не увидел, за что стоит остаться. Разбейте тему на конкретные боли и закройте каждую из них четкими, применимыми ответами. Не текст ради текста. Только суть. Только то, что можно применить прямо сейчас.
Задача – не вылить поток мыслей, а дать ощущение: «Вот это мне подходит». Для этого работает конкретика. Цифры, кейсы, инструкции. Например, статья, где дизайнер рассказывает, почему баннеры с синим фоном конвертят хуже, чем с желтым, даст больше пользы, чем десять абзацев про «важность визуала».
Забудьте о восклицаниях, абстрактных описаниях и «экспертных мнениях без ссылок». Люди устали от воды. Они хотят решений, примеров, формул. Не «мы расскажем, почему важно делиться знаниями», а «вот пример: компания А публиковала инструкции – рост заявок на 32% за три недели».
Делайте не интересно, а полезно. Не красиво, а точно. Не про себя, а для них. И тогда начнется самое интересное: публика не просто читает – она сохраняет, делится, возвращается. А значит – растёт доверие. А с доверием приходят и заявки.
Как определить потребности аудитории для создания востребованного контента
Сначала – анализ поисковых запросов. Не на уровне “ключевых слов”, а глубже: просматривайте реальные формулировки в Google Search Console, Яндекс.Вебмастере, Ahrefs или Serpstat. Фразы пользователей подскажут, что их беспокоит. Частотность важна, но ещё важнее – намерение. Люди, ищущие “что выбрать – Tilda или Webflow?”, не ждут статьи с обзором всех платформ, им нужно быстрое сравнение двух конкретных вариантов.
Дальше – опросы. Да, прямые, лаконичные вопросы в email-рассылках или через Google Forms. Но забудьте о скучных анкетах. Сформулируйте вопросы так, чтобы человек захотел поделиться. Например: “Что было самым неудобным, когда вы искали платформу для сайта?” Это лучше, чем “Какие трудности вы испытывали при выборе?”
Используйте Reddit, форумы, Telegram-чаты. Не ради рекламы, а для наблюдения. Там откровенно жалуются, задают дурацкие вопросы и спорят. Именно в таких спонтанных обсуждениях рождается понимание настоящей боли. Для технических ниш особенно хорош Stack Overflow. А для потребительских – Озон и Wildberries: смотрите отзывы, особенно негативные.
Проверьте, что уже читают
Посмотрите, какие материалы лучше всего работают у конкурентов: используйте Similarweb, BuzzSumo или встроенные метрики социальных сетей. Задача – не украсть, а понять: какая тема взлетает, какая – игнорируется. Если у трех разных блогов в топе – сравнение прайс-планов SaaS-сервисов, возможно, это сигнал.
И наконец – разговаривайте с людьми
Не надо устраивать интервью на 40 минут. Достаточно пары целевых вопросов при продажах, в службе поддержки или в Telegram-боте. Главное – не спрашивать “что вы хотите читать?”, а спрашивать: “Что вы не понимаете до конца?” или “Где чаще всего путаетесь?” Такие ответы – золото для создания действительно нужных материалов.
Для расширенного анализа поведения пользователей можно использовать Google Analytics и Hotjar. Первый покажет, на каких страницах люди зависают, второй – где они замирают курсором и что пропускают.
Какие форматы контента лучше всего работают на разных этапах воронки продаж
Начинать стоит с обучающих материалов. Люди только знакомятся с темой – дайте им что-то понятное, без давления. Статьи с практическими советами, чек-листы, короткие видеоинструкции – то, что можно «проглотить» за пять минут и не пожалеть о времени. Не рекламируйте ничего. Просто дайте пользу. Иначе – оттолкнёте.
Когда интерес уже появился, и человек начал сам искать информацию – подключайте сравнительные обзоры, кейсы, аналитические материалы. Инфографика с цифрами, лендинги с калькуляторами, PDF-гайды с разбором ошибок. Тут уже можно показать, что вы разбираетесь, и как ваша услуга решает конкретные проблемы. Но всё равно без пафоса. Никому не интересна «лучшая на рынке компания». Интересно – почему у других не сработало, а у вас вышло.
Ближе к решению – покажите отзывы, демо, вебинары с ответами на вопросы. Не абстрактные видео «про наш подход», а живые записи с разбором: что почём, сколько по времени, где подвох. Полезны сравнения с конкурентами, но без агрессии. Просто факты и цифры. Даже короткие скринкасты интерфейса работают – визуальная ясность всегда бьёт абстрактные обещания.
После покупки – не пропадайте. E-mail-инструкции, шпаргалки, ответы на частые вопросы, бонусные видео – всё, что помогает не бросить начатое. Если клиент чувствует, что его не кинули – будет рекомендовать. Никакие воронки не работают, если после сделки тишина.
Как измерять влияние контента на привлечение и конвертацию клиентов
Начни с установки отслеживания: без сквозной аналитики – в пустоту. Настрой UTM-метки для каждого канала распространения. Публикация в блоге? Промо в рассылке? Пост в Telegram? Метка должна быть уникальной. Без этого нельзя будет понять, что сработало, а что ушло в никуда.
Следи за временем на странице и глубиной просмотра. Если человек зашёл и сразу вышел – это провал. Среднее время более 60 секунд на текстовую статью – уже сигнал, что зацепило. Видеоконтент? Длительность удержания важнее всего. Падает через 15 секунд – значит, не то показываешь или не тем.
Переходы на CTA – самый честный показатель. Если кнопка «Получить предложение» не кликается, значит текст выше не работает. Отслеживай микроконверсии: клик по баннеру, открытие формы, скролл до нужного блока. Чем больше касаний, тем ближе человек к действию.
Не ограничивайся Google Analytics. Подключай Hotjar или аналог – смотри тепловые карты, движения мыши, записи сеансов. Иногда причина низкой конверсии – банально: кнопка не видна, форма не грузится, текст съехал на мобилке.
Сравнивай поведение новых и вернувшихся пользователей. Если одни и те же возвращаются – это сигнал, что материал работает на удержание и вызывает интерес. А если трафик растёт, а заявок нет – значит, цепляет не ту аудиторию.
Самый прямой способ – связывай действия с CRM. Видишь, что человек пришёл с определённой статьи и оформил заказ? Вот он – результат. Автоматизируй: интеграция CRM и аналитики – не роскошь, а необходимость. Без неё метрики – просто цифры.
Не верь лайкам. Виральность – не показатель. Делай ставку на действия, а не на эмоции. Пусть один посетитель оставит заявку – лучше, чем тысяча равнодушных просмотров.